社長ブログ（第4回）「創業ストーリー（後編）：MAを追求する日々」

※このコンテンツはAIで作成しております

再起業に当たって

中編の後、海外で事業をするため、2011年にグローカル・マーケティング（株）を休業し、私はカナダ、中国でネット広告事業に携わりますが、その話は長くなりますので、今回は割愛し、機会がありましたら、またどこかで記載したいと思います。2016年に中国で仕事をしていた際、「Salesforce Marketing Cloud」、「Oracle Eloqua」、「Marketo」などのMA情報を入手、関心を持ったことから、2017年メンバーズに入社し、新規事業としてMAを推進する仕事に就きます。

その後、諸事情によりグローカル・マーケティング（株）を再起業します。それが2021年4月のことでしたが、再起業まで10年の間に、同一社名の企業が新潟県にできたのと、今後進めたいのはただのマーケティングではなく、MAを中心とした新しいマーケティングシステムを含めたものでしたので、2022年10月に社名をグローカルＭＡに変更します。

さてここから弊社が実施していることを記載したいと思います。
2006年の創業当初はネット広告を中心にした業務を推進していましたが、再起業後は顧客企業のマーケティングを中心に業務を推進しています。どちらもマーケティング業務ではありますが、一概にマーケティングといっても、いろいろなマーケティングが存在しますので、その辺から触れていきたいと思います。

広告マーケティングについて

まず広告を中心に行うマーケティングは、マス広告、ネット広告を問わず、新規顧客の獲得が主な目的になります。マス広告の場合は、認知させることが主な目的で、スーパーや小売店に行って、陳列棚を見た際、そう言えばCMで見たなとか、CMでやっていたから、その商品目当てに店舗に行こうと記憶に残すことを目指します。

ネット広告の場合は、IMP（インプレッション）,CT（クリック数）、CTR（クリック率）、CV（コンバージョン数）、CVR（コンバージョン率）といったものが、効果指標になりますが、何回広告を見せて、何回クリックさせて、リンクの飛び先から、どれだけ商品を購入してくれるかを常時計測していきます。

もちろん同じ１セッションで買う人ばかりではないので、少し時間が空いたり、ブラウザを閉じた後に購入したりする場合も、その広告効果としてカウントする場合もあります。またリターゲティング広告も私がネット広告を扱っていた際は、売れていた商品の一つです。

一度広告をクリックした人や、一度該当のホームページを見た人は、その該当の広告を再度クリックする可能性が高いということもあり、頻繁にその人に対して掲載されるものです。該当商品の購入後は広告掲出をやめてほしいものですが、今でもなくなっていないことを考えると、その制御は難しいのかもしれません（技術的には可能だと思いますが）。

また該当商品の訴求対象になる顧客を第三者データと紐づけて抽出し、広告を掲出する方法も人気があります（セキュリティポリシーから今後の配信が難しくなりそうですが）。多いのはポータルサイトで検索した用語に顧客を紐づけてターゲティングしたり、過去に閲覧していたホームページのカテゴリから、該当商材に興味を持っているであろう顧客をターゲティングしてから広告を掲出しようといったものです。

全ターゲットに広告配信すると費用も膨大になりますので、フィルターのかけ方を工夫することで対象者を絞っていきます。該当商品の広告に興味がありそうなデータを紐づけて広告掲出するもので、完全なOne to Oneマーケティングではありませんが、マス広告に比べれば広告効果もわかりやすく、広告費用もマス広告より比較的安価なため、ROI(投資対効果)的にネット広告の市場が大きくなり、マス広告市場を上回ったことも周知の事実です。

自社マーケティングについて

そのような広告市場と異なり自社で行うマーケティングは地味なもので、今まではカタログやチラシを郵送したり、新しい情報があれば電話で連絡したりするといったもので、一人当たりの訴求に関して、手間やコストがかかるといったイメージがありました。しかし一転してネットの普及で、メールやSNSを中心に顧客を囲い込んでいくファンマーケティングといった形で需要が拡大しております。

実際のファンマーケティングはコンテンツが鍵になり、MAはそのインフラ部分を構築するもので、共存関係にあります。MAも自社マーケティングを中心に使用するものなので、ファンマーケティング同様、最終的にはコンテンツが重要になりますが、まずはMAのインフラを構築し、その後、そこでシナリオと呼ばれる顧客ごとに訴求する仕組みをMA上に設定していきます。そういう意味では、インフラ部分はIT系の能力、そこの上で走らせるシナリオ部分がビジネス系の能力になります。言い方を変えれば、理系的（IT）能力と文系的（ビジネス）能力が必要とされる仕事になります。

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グローカルMAの業務

弊社はいくつかのMAツールを構築、運用するのが主な仕事になり、その業務を効率的に回す場合や付加価値を付けるためにAIを駆使したり、自社商品を開発したりしています。簡単に記載すると、以下が弊社の業務と求められるスキルになります。

上記業務の効率化や成果向上を目指すために、MAツールにある機能を駆使することもあれば、必要な機能がないため、他のツールやAIを駆使することもあります。

MAにおけるAIの活用

例えば、誰に、どのような施策を行うかは目的によって決まります。その目的は自社顧客のロイヤリティを向上させるための場合や、商品販売を拡充するためなど、様々です。その大目的をKGIとし、MAで進める短期目標をKPIと置いて、そこからセグメントを考え、トリガーを考え、アプローチ、コンテンツといった流れで進めていきますが、KGI、KPIを考えるのは人間の役割だとしても、その後の作業は自動化、効率化していきたいと考えています。

セグメントを誰にするか導き出す作業はかなり大変な作業です。データ項目も知らなければなりませんし、どのように分析してセグメントを作成するかも、知見が必要になってきます。この辺をMAツール内のAIであったり、ツール外のAIを活用したりして最適な条件を導き出します。AIといってもデータ容量制限の問題があったりして、何度もモデルの作成、検証といった作業をやらなければならなかったり、導き方の知見がないと、無駄な試みが増えたりします。

セグメントが出来上がっても、どのようなトリガーでシナリオを起動させるかなどを決めるのも簡単ではありません。例えば、該当ホームページを〇週間に〇回見たら起動と決めた場合、〇週間が適切か、〇回が適切かなど、検討しなければいけないことがたくさんあります。

また施策のためのコンテンツ作成は基本人間が作成するのが現状ですが、この人間が多忙を極めていると、コンテンツの仕上がりまでの日数が大きく伸びてしまいます。よってコンテンツも生成AIなどを活用して作成できないか、実験を始めております。

また走り出したシナリオも、もし結果が伴わなかった場合、どう改善しなければいけないかも、いろいろな角度からデータを分析しなければならないため、かなりの時間を要します。このようにMAといっても、人間がやらなければいけないことが多く、それをAIにどう肩代わりさせられるか試行錯誤の連続です。

簡単に弊社の業務を記載しましたが、いかがでしたでしょうか？
マーケティングといっても、いろいろなマーケティングがあり、弊社はMAを中心とした既存顧客のLTV向上や、商品・サービス訴求のためのマーケティングを実践している企業になります。

もし最後まで読んでいただき、興味を持たれた方がいれば、一緒に働ける日を楽しみにしております。

次回は弊社が求める人材について記載したいと思います。

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